Какие секции в коммерческом предложении обязательны?

Для тёплого КП после переговоров восемь: титульная, о компании, проблема клиента, решение, состав работ, стоимость, кейсы, следующий шаг. Для холодного достаточно четырёх: титульная с заголовком-выгодой, решение, цена или вилка, следующий шаг. Гарантии добавляют для дорогих проектов, приложения для технически сложных, юр. условия выносят отдельным документом.

Можно ли менять порядок секций в КП?

Можно, но почти всегда зря. Стандартный порядок (о компании → проблема → решение → стоимость → шаг) совпадает с тем, как читают по диагонали. Если поставить стоимость до решения, клиент видит цифру без контекста и закрывает. Если убрать «проблему» и сразу дать «решение», читается как пресс-релиз чужого продукта.

Чем структура холодного КП отличается от тёплого?

Холодное компания получает без предварительных разговоров: задача за 30 секунд показать, зачем читать дальше. Объём 1–2 страницы, секций минимум: заголовок-выгода, решение, цена, действие. Тёплое готовится после встречи, в нём подробный разбор задачи клиента, состав работ и кейсы. Доверие уже есть, и читатель готов потратить 5–7 минут.

Сколько страниц должна занимать каждая секция?

В тёплом КП на 7 страниц: титул и финал по полстраницы, «о компании» полстраницы, «проблема» страница, «решение» страница-полторы, «состав работ» и «стоимость» по странице, кейсы полстраницы. Если секция занимает больше, режь: значит, в ней есть факты, важные автору, но не нужные читателю. По данным [PandaDoc](https://www.pandadoc.com/blog/how-to-write-a-proposal/), средний объём КП на их платформе около 9 страниц с приложениями.

Куда девать реквизиты, юр. условия и техзадание?

В приложение или в отдельный документ. В тело КП они не входят. Реквизиты идут в счёт или договор, юр. условия в оферту, ТЗ в отдельный файл со ссылкой из секции «состав работ». Страница с банковскими реквизитами в середине КП ломает чтение: документ перестаёт быть коммерческим предложением и начинает быть договором, который ещё и не подписан.

Что делать с секцией «кейсы», если кейсов пока нет?

Заменить на конкретику другого типа. Цифры по своей экспертизе, имена компаний-партнёров, цитаты из переписки с заказчиком (с разрешения), сертификаты, публикации. «Кейсов нет» лучше, чем «у нас был интересный проект для крупного заказчика» без имён и цифр: второй вариант читается как «нечего показать, но место занять надо».

Структура коммерческого предложения: 8 секций тёплого КП и где они ломаются

Автор: Команда ProposeОпубликовано 20 апреля 2026 г.Обновлено 4 мая 2026 г.8 мин

По данным Storydoc, 70% коммерческих предложений не дочитывают, 31% получателей закрывает в первые 10 секунд. Это значит, что для трети клиентов ты пишешь только первую страницу. Ниже — из чего состоит тёплое КП, какие разделы туда входят, в каком порядке, сколько весят в страницах и какие три из них чаще всего ломают сделку.

«Если фраза из «о компании» подходит к КП конкурента — выкидывай и пиши заново.»

Тёплое и холодное: разные жанры

Перед разговором про разделы коммерческого предложения, короткая развилка. КП бывают двух типов, и шаблон у них разный.

Тёплое. Отправляется после встречи. Клиент знает, кто ты, и потратил полчаса на разговор. Задача — оформить договорённости в документ для согласования с коллегами. Объём 3–7 страниц, секций восемь.

Холодное. Отправляется компании, которая тебя не знает. Задача за 30 секунд показать, что есть смысл назначить встречу. Объём 1–2 страницы, секций четыре.

Большинство статей предлагают единый шаблон на 7 страниц для любой ситуации. Это ошибка. Холодное КП на 7 страниц закупщик удаляет, не открыв: толстый PDF от незнакомого отправителя. Тёплое на одну страницу читается как недоработанная бумажка после часа переговоров.

Из чего состоит тёплое КП: восемь секций

#	Секция	Объём	Функция	Чем ломают
1	Титульная	0,5 стр.	За 8 секунд показать, что документ персональный	Общее «Коммерческое предложение», нет имени, дата месячной давности
2	О компании	0,5 стр.	За 4 предложения дать аргумент доверия	«Динамично развивающаяся с 2010 года», белый шум
3	Проблема клиента	1 стр.	Показать, что задача понята	Обобщения без цифр, чужие кейсы вместо его
4	Решение	1–1,5 стр.	Описать результат, не процесс	Технический жаргон, методология вместо исхода
5	Состав работ	1 стр.	Дать почву под ногами: этапы, сроки, итог	Размытые «ориентировочно 2–3 месяца», нет промежуточных результатов
6	Стоимость	1 стр.	Прозрачная цифра для решения	«Цена по запросу», итог мелким шрифтом
7	Кейсы	0,5 стр.	Подтвердить экспертизу 1–2 фактами	Отзывы без имён, кейсы без цифр
8	Следующий шаг	0,5 стр.	Перевести из «подумаю» в действие	«Будем рады сотрудничеству» вместо CTA

Порядок не случайный: он совпадает с тем, как клиент скиммит документ по диагонали. Сначала «кто это», потом «понимают ли меня», потом «что предлагают», потом «сколько» и только потом «что делать». Если поставить стоимость до решения, клиент видит цифру без контекста и закрывает.

Пример структуры тёплого КП на 7 страницах

Сколько весит каждая секция

Титульная0,5 стр.

О компании0,5 стр.

Проблема клиента1 стр.

Решение1,5 стр.

Состав работ1 стр.

Стоимость1 стр.

Кейсы0,5 стр.

Следующий шаг0,5 стр.

Пять секций без сюрпризов

С пятью разделами тёплого КП проблем обычно не возникает: они либо правильно сделаны по шаблону, либо легко чинятся. Коротко по каждой.

Титульная страница. Полстраницы, не больше. Конкретное название документа («Коммерческое предложение на разработку B2B-портала», не просто «Коммерческое предложение»), компания и имя контактного лица в адресате, твоя компания и логотип, актуальная дата. По наблюдениям Storydoc, КП с указанным именем получателя имеют engagement на 47% выше. Делают такую кастомизацию 11% продавцов, остальные 89% оставляют «Уважаемые партнёры», и это та самая стопка «решу позже».

Решение. Одна страница, иногда полторы для сложных проектов. Описывай через результат, не через процесс: клиенту параллельно, какую методологию ты применяешь, ему важно, что он сэкономит 2 часа в день или поднимет конверсию на 30%. Структурируй блоками: 3–5 подзаголовков, под каждым 2–3 пункта. Сплошной текст не читается, особенно с телефона между встречами.

Состав работ и сроки. Одна страница в виде таблицы с колонками «этап / что делаем / результат / срок». Текст здесь почти не нужен: клиент скользит глазом и понимает план за 30 секунд. Хороший пример проработанного состава работ есть в образце КП на строительные работы, там таблица включает ещё и колонку «ответственная сторона», что снимает половину споров на стадии согласования.

Стоимость. Одна страница, всегда таблицей. Три правила: разбей на этапы (клиент должен видеть, за что платит), покажи итог крупно (закупщик читает с телефона между встречами и складывать колонки в голове не будет), дай вилку или три пакета (якорный эффект работает безотказно). Главная и самая дорогая ошибка — «цена по запросу»: в B2B это читается как «не доверяю тебе свой прайс». Развёрнутый разбор, почему именно эта фраза убивает 40% входящих сделок, есть в статье про составление КП.

Кейсы. Полстраницы. Один-два кейса с цифрами по формуле [Клиент] + [Задача] + [Что сделали] + [Результат]:

«"ПромТехСнаб": автоматизировали документооборот между складом и бухгалтерией. Время обработки заявки сократилось с 2 дней до 15 минут. ROI на разработку 4 месяца.»

Двадцать слов, в которых видно, что задача похожа на задачу читателя, и есть цифра. Это работает в десять раз сильнее блока из пяти отзывов «спасибо команде за профессионализм».

Дальше три секции, на которых КП ломаются чаще всего. Если они в порядке, у тебя сильный документ.

О компании: 4 предложения, не страница

Это первая секция после титула, на которой клиент решает, читать дальше или закрыть. У тебя около восьми секунд.

Формула из четырёх предложений

[Кто] + [Масштаб в цифрах] + [Ниша] + [Имена клиентов или повторные продажи].

«"КодЛаб", заказная разработка для B2B. За 9 лет 60+ проектов: дилерские порталы, интеграции с 1С, внутренние системы учёта. Среди клиентов "Северсталь-метиз", СДЭК, "Нижфарм". 85% клиентов возвращаются за второй проект.»

Четыре предложения. Видно масштаб, нишу, уровень клиентов и повторные продажи. Это сильнее любых отзывов: если возвращаются, значит, не наврали.

Что ломает: «динамично развивающаяся»

«Наша компания основана в 2010 году, мы динамично развиваемся, наши ценности — качество и индивидуальный подход» — это не информация, это белый шум, который любой конкурент скопирует в свой документ и оно там тоже сойдёт. Если фраза из «о компании» подходит к КП конкурента — выкидывай и пиши заново. Развёрнутый разбор этой ловушки есть в «Как составить КП за 7 шагов».

Проблема клиента: словами клиента, с цифрами

Самая важная секция документа: тест на то, слушал ли ты на встрече. Если клиент чувствует, что его услышали, доверие к остальному КП растёт скачком. Если не услышали, он дочитает до цены, удивится сумме и закроет.

Что писать

Ссылка на встречу с датой («По итогам разговора 15 апреля...»).
Боль словами клиента, не твоими.
Цифры: часы, рубли, ушедшие партнёры.
Последствия бездействия.

Пример из практики

«Сейчас менеджеры собирают КП в Word вручную, в среднем 40 минут на документ. При 30 КП в месяц это 20 часов на человека. Шаблоны не обновляются полгода, часть содержит цены прошлого прайса. По вашим словам, как минимум двое клиентов в апреле получили устаревшую цифру, пришлось извиняться и пересогласовывать.»

Здесь видно, что автор слушал. Он переписал боль так, как клиент сам её формулировал, и добавил цифры, которые клиент же и назвал. Это работает в десять раз сильнее любых формулировок типа «оптимизация процессов».

Следующий шаг: что писать вместо «будем рады сотрудничеству»

КП без чёткого CTA — это документ, который кладут в папку «решу позже» и забывают. По данным Storydoc, только 6% сделок закрываются позже трёх недель. Не дал шаг в момент чтения, у тебя 94% шанс, что клиент к документу не вернётся.

Четыре элемента CTA

Конкретное действие (не «свяжитесь», а «забронируйте слот»).
Срок («до 30 ноября»), создаёт давление.
Способ связи: email, телефон, ссылка на календарь.
Обещание follow-up: «если за 3 дня не свяжемся, я напомню сам». Снимает с клиента нагрузку «не забыть».

Образец финала

«Следующий шаг: 30-минутный звонок для согласования сроков и состава работ. Цены, указанные в КП, фиксируются до 30 ноября. Напишите на ivan@kodlab.ru или забронируйте слот по ссылке. Если в течение 3 рабочих дней не свяжемся, я напомню сам.»

Четыре сильных хода в одном абзаце: действие, срок, канал, обещание follow-up. КП превращается в документ, после которого что-то происходит.

Холодное КП: четыре секции на одну страницу

Холодное КП это не урезанное тёплое. Это другой жанр.

Заголовок-выгода. Не «Коммерческое предложение», а «Снижаем простой склада на 40% за 2 месяца, без замены WMS». Конкретный результат, конкретный срок.
Решение через результат. Один абзац: что именно получит клиент. Никаких «о компании»: пока клиент не понял, зачем читать, ему параллельно, кто ты.
Цена или вилка. «От 350 тысяч ₽» прямо на первой странице. Не на третьей и не «по запросу».
Следующий шаг. Один конкретный звонок на 30 минут.

Объём 1, максимум 2 страницы. Больше — и это уже сокращённое тёплое, оно не сработает: первое впечатление длится 30 секунд, на третьей странице холодного клиента уже нет.

Что НЕ должно быть в теле КП

Разделы, которые продавцы по привычке пихают в коммерческое предложение, хотя там им не место:

Реквизиты компании. В счёт или договор. Страница с банковскими реквизитами в середине КП превращает документ в недоподписанный договор.
Полное ТЗ. В приложение или отдельный файл по ссылке. Закупщик и технарь читают разное в разное время.
Юр. оговорки на полстраницы. «Согласно ст. 432 ГК РФ» нужно юристу твоей компании, не клиенту. Мелким шрифтом в самый низ или в приложение.
История компании с миссией. Это контент для раздела «О нас» на сайте, не для КП.
Команда с фотографиями. Уместна одной строкой в КП от 5 миллионов. В КП на 500 тысяч страница «Наша команда» с двенадцатью лицами читается как «нам нечем больше заполнить».

Чек-лист

По данным отчёта Proposify «State of Proposals» на 742 137 коммерческих предложений на $3,06 млрд продаж, документы с чёткой структурой подписываются в полтора-два раза чаще, чем «лонгриды без разделов». Половина сделок умирает не от плохого текста, а от того, что секции расставлены криво.

Создать КП по правильной структуре за минуту

В Propose каждый шаблон содержит проверенную структуру под нужный жанр и нишу. AI наполняет секции на основе данных о клиенте, ты правишь факты и отправляешь. Бесплатно до 3 КП в месяц, дальше 990 ₽ за 30 КП. Образцы по 4 отраслям можно посмотреть, не регистрируясь.