Образец КП на разработку сайта
Перед тобой образец коммерческого предложения от выдуманной студии Propose Studio для выдуманного заказчика «АэроСистем», производителя промышленной вентиляции. 650 000 ₽ за 44 рабочих дня на корпсайт с дилерским кабинетом, каталогом из 1С и калькулятором подбора. Это не «как нам кажется, должно выглядеть КП». Это структура, списанная с реального адресного КП Trinet для ГК «Гефест» (586 530 ₽, 44 дня, выложено самим заказчиком на его сайте, что в нашей нише огромная редкость), плюс приёмы из методички Ruward на Хабре.
Цена попадает ровно в средний сегмент по рынку 2026 года: лендинги уходят за 90-300 тыс., корпсайты за 200-800 тыс., у топ-студий уровня Liqium или Космос-Веб ценник стартует с 800 тыс. и доходит до миллиона. Если тебе кто-то предлагает «корпсайт под ключ за 80 тысяч», это либо тильда с ИИ-генерацией, либо тебя ждёт допсмета на 400 тыс. через два месяца. Чудес здесь нет.
Главное правило, которое выводишь, посмотрев четыре реальных КП подряд: смета это не «один из блоков», а главный по объёму и силе. Заказчик читает её первой. Если повезёт, то единственной. «О нашей компании», «наши ценности», «наш подход» он пролистывает до буллетов или закрывает. Не потому что он плохой, а потому что у него стопка из десяти таких КП, и читать кашу про «динамично развивающуюся студию» некогда.
Структурно образец построен по семисекционному каркасу КП, который сошёлся в российской B2B-практике. Никакого изобретения велосипеда. Ниже идут: анатомия сметы в виде диаграммы (видно, куда уходит каждый из 650 тысяч), полный текст образца, разбитый на 9 секций, разбор каждой секции в отдельном блоке и FAQ для тех, кто сам собирает КП на разработку. Хочешь сэкономить десять минут? Листай сразу к разбору, это самая полезная часть страницы.
Образец демонстрационный. Студия «Propose Studio», заказчик «АэроСистем», все имена сотрудников, контакты, кейсы и цифры по проектам вымышленные, любые совпадения с реальными компаниями и людьми случайны. Реальные референсы (КП Trinet для ГК «Гефест», цены по рынку, упоминания топ-студий) указаны как факты с источниками.
«В трёх из четырёх разобранных нами реальных КП хребет это таблица сметы, а не «о нашей компании». Остальное лишь поддерживает решение «работаем или нет».»
Шаблон КП на разработку сайта
Готовая структура из 8 разделов — копируешь в аккаунт, заполняешь данными клиента, AI помогает с текстом.
- О компании
- Задача клиента
- Предлагаемое решение
- Этапы и сроки
- Технический стек
- Стоимость
- Гарантии и поддержка
- Следующие шаги
Анатомия сметы
650 000 ₽ · 11 этапов сметы
- 1
Бриф, аудит контента, ТЗ на интеграцию
35 000 ₽5 раб. дн. · Студия + Заказчик
- 2
UX-исследование, прототип в Figma
75 000 ₽8 раб. дн. · Студия (заказчик: 3 интервью)
- 3
Дизайн-концепция + 14 макетов
95 000 ₽10 раб. дн. · Студия
- 4
Адаптивная вёрстка (Next.js, 14 экранов)
110 000 ₽12 раб. дн. · Студия
- 5
Каталог + фильтры + интеграция 1С (340 SKU)
90 000 ₽10 раб. дн. · Студия (заказчик: 4 ч консультации)
- 6
Калькулятор подбора оборудования
45 000 ₽5 раб. дн. · Студия (заказчик: методика расчёта)
- 7
Дилерский кабинет, роли, авторизация
70 000 ₽7 раб. дн. · Студия
- 8
База знаний, загрузка PDF, поиск
25 000 ₽3 раб. дн. · Студия + Заказчик (контент)
- 9
Тестирование (нагрузочное + UAT)
30 000 ₽4 раб. дн. · Студия + 3 дилера на UAT
- 10
Запуск, миграция домена, обучение
25 000 ₽3 раб. дн. · Студия
- 11
Резерв на правки в ходе проекта (8%)
50 000 ₽0 раб. дн. · Возвращается, если не использован
Текст предложения
Шапка КП
Кому: ООО «АэроСистем», г. Новосибирск Контактное лицо: Сергей Воронцов, директор по развитию От: Propose Studio, отдел клиентских проектов Менеджер проекта: Анна Лебедева, +7 (495) 555-78-90, a.lebedeva@propose-studio.ru, Telegram @anna_lebedeva_studio Дата: 4 мая 2026 Срок действия предложения: 30 календарных дней (до 3 июня 2026)
Суть проекта: замена устаревшего сайта на Joomla 2.5 (EOL с 2014 г.) на современный корпоративный сайт с дилерским кабинетом, каталогом из 1С:УПП и калькулятором подбора оборудования. Стек — Next.js 14 + кастомная админка. Срок — 44 рабочих дня. Бюджет — 650 000 ₽ без НДС (УСН).
Документ подготовлен по итогам брифа 25 апреля и аудита текущего сайта.
Цели проекта
Раскладываем цели в три слоя — так заказчику и нам проще проверять, попадаем мы в задачу или обсуждаем «красивенький сайт».
Бизнес-цели заказчика (что должно вырасти в цифрах):
- Заявок от корпоративных клиентов с сайта — +30% за 6 месяцев после запуска (база — последние 12 месяцев Метрики)
- Срок обработки дилерской заявки — с 3 рабочих дней до 1 дня (за счёт самообслуживания в кабинете)
- Доля типовых звонков в отдел продаж («есть ли в наличии», «когда отгрузка», «какой сертификат») — −40% (за счёт публичного каталога с остатками из 1С и базы знаний)
Пользовательские цели (что должно стать удобнее):
- Инженер-проектировщик находит технические характеристики и скачивает PDF-паспорт за <3 кликов с главной
- Дилер видит свой персональный прайс и оформляет заявку без созвона — за 5 минут
- Монтажник на объекте открывает паспорт изделия по QR-коду на корпусе с мобильного за <8 секунд на 4G
Технические цели:
- Миграция с Joomla 2.5 (без обновлений безопасности с 2014) на актуальный стек с поддержкой ещё минимум 5 лет
- Сохранение структуры URL и SEO-веса (301-редиректы со всех исторических адресов, sitemap, schema.org)
- Адаптив для мобильных, планшетов, десктопа; LCP <2.5 сек на 4G
- Интеграция с существующим контуром 1С:УПП через HTTP-сервис (его при необходимости дорабатываем)
Концепция решения
Один кодбейс, две роли пользователей: публичный сайт и закрытый дилерский кабинет. Это дешевле, чем держать два проекта, и не сложнее в поддержке — у нас так сделано в трёх последних проектах.
Публичный сайт:
- Главная с акцентом на «подбор оборудования» (калькулятор) и «решения по отраслям» (логистика, фарма, ритейл, дата-центры)
- Каталог из 340 артикулов из 1С с фильтрами по тех. характеристикам (производительность, мощность, температурный режим)
- Карточка товара: спецификация, паспорт PDF, схема монтажа, сертификаты, видео работы (если есть), список совместимых аксессуаров
- Калькулятор подбора оборудования — заказчик вводит объём помещения, кратность воздухообмена, температуру → получает 2-3 рекомендованные модели с обоснованием
- Раздел «Реализованные проекты» — фотогалерея, тех. описание, отзыв заказчика
- База знаний: PDF-инструкции, ссылки на СНиП и СП, FAQ
- Форма заявки с прикреплением технического задания
Дилерский кабинет (закрытая зона):
- Свой прайс (синхронизация из 1С раз в 15 минут)
- Оформление заявки → создание документа в 1С:УПП автоматически
- История заявок и статус отгрузки в реальном времени
- Выгрузка УПД, актов сверки, паспортов
Стек:
- Frontend: Next.js 14 (SSR/SSG для SEO + быстрая отдача страниц)
- Backend: Node.js + PostgreSQL (для пользователей, корзин, кэша 1С-данных)
- Интеграция: REST через ваш HTTP-сервис 1С:УПП
- CMS: кастомная админка на tiptap (легче и быстрее, чем Битрикс — экономия лицензии 35-90 тыс./год)
- Инфра: Docker, деплой на ваш сервер или Selectel
- Мониторинг: Sentry + UptimeRobot
Почему не Битрикс: при вашем размере каталога (340 SKU) и объёме трафика (~12 тыс./мес по Метрике) Битрикс — оверкилл по цене и по производительности. Лицензия «Бизнес» — 79 тыс./год, ежегодное продление 30%, плюс зависимость от обновлений и плагинов.
Состав работ и смета
Это главный блок документа. Смотрите внимательно — здесь нет «прочее» и «организационные расходы». Каждая строка — конкретная работа, конкретный результат, конкретная сумма. Если хотите убрать что-то ради бюджета — мы готовы обсуждать любую строку.
| № | Этап | Срок (раб. дн.) | Стоимость, ₽ | Ответственная сторона |
|---|---|---|---|---|
| 1 | Бриф, аудит контента, ТЗ на интеграцию | 5 | 35 000 | Propose Studio + Заказчик (доступ к 1С, выгрузка структуры каталога) |
| 2 | UX-исследование, прототип в Figma | 8 | 75 000 | Propose Studio (Заказчик: 2 интервью с дилерами, 1 с инженером отдела продаж) |
| 3 | Дизайн-концепция + 14 макетов | 10 | 95 000 | Propose Studio |
| 4 | Адаптивная вёрстка (Next.js, 14 экранов) | 12 | 110 000 | Propose Studio |
| 5 | Каталог + фильтры + интеграция 1С (340 SKU) | 10 | 90 000 | Propose Studio (Заказчик: 4 часа консультации специалиста по 1С) |
| 6 | Калькулятор подбора оборудования | 5 | 45 000 | Propose Studio (Заказчик: предоставить методику расчёта или формулы) |
| 7 | Дилерский кабинет, роли, авторизация | 7 | 70 000 | Propose Studio |
| 8 | База знаний, загрузка PDF, поиск | 3 | 25 000 | Propose Studio + Заказчик (контент: PDF, тексты разделов) |
| 9 | Тестирование (нагрузочное + UAT с 3 дилерами) | 4 | 30 000 | Propose Studio + Заказчик (3 дилера на UAT в течение 5 дней) |
| 10 | Запуск, миграция домена, 301-редиректы, обучение | 3 | 25 000 | Propose Studio |
| Итого по проекту | 44 | 600 000 ₽ | ||
| Резерв на правки и доработки в ходе проекта (8% от сметы) | 50 000 ₽ | |||
| К оплате | 650 000 ₽ |
НДС не облагается (УСН, доходы минус расходы).
Условия оплаты:
- 30% (195 000 ₽) — аванс после подписания договора
- 40% (260 000 ₽) — после приёмки макетов и UX-прототипа (этап 3)
- 30% (195 000 ₽) — после go-live и подписания акта приёмки
График платежей: растянут на ~4 рабочих месяца, нагрузка на ваш бюджет распределяется равномерно.
Резерв 8% — на правки в макетах, замены разделов, мелкие изменения скоупа. Если резерв не понадобился — возвращаем его в виде последнего платежа со скидкой. Если нужно больше — уведомляем за 5 дней до затрат с обоснованием. Без сюрпризов в финальном счёте.
Срок действия предложения: 30 дней.
Что включено в стоимость (и чего нет)
Чтобы не было «а это сколько стоит, а это» через 2 месяца — отдельным блоком. Эту секцию Creativa вынесла в КП с иконками; мы — текстом, но смысл тот же.
Включено в 650 000 ₽:
- Техническое задание и проектная документация (передаём в формате Confluence или PDF)
- Дизайн в фирменном стиле + исходники в Figma
- Адаптивная вёрстка под мобильные, планшеты, десктоп
- SEO-оптимизация на уровне разработки: мета-теги, разметка schema.org, sitemap, robots.txt, корректный 301-редирект со всех исторических URL
- Интеграция с 1С:УПП через ваш HTTP-сервис (с доработкой сервиса до 8 часов)
- Калькулятор подбора оборудования
- Дилерский кабинет с авторизацией и интеграцией заявок в 1С
- 3 месяца технической поддержки после go-live (SLA: 4 рабочих часа на критические баги, 1 рабочий день на остальные)
- Обучение 2 администраторов работе с админкой: онлайн-сессия 2 часа + видео-инструкции
- Передача исходного кода в ваш репозиторий (GitLab или GitHub — на выбор)
- Документация: руководство администратора, API-спецификация в OpenAPI 3
- Хостинг 6 месяцев на наших серверах в Selectel (далее — переезд на ваш или продление 4 500 ₽/мес)
НЕ включено (если потребуется — по отдельной смете):
- SEO-продвижение после запуска (мы делаем on-page; продвижение — отдельная услуга, 45-80 тыс./мес)
- Контекстная реклама и таргет (5-10% от бюджета как агентское вознаграждение)
- Создание контента: тексты, фото, видео. Мы помогаем структурой, ТЗ для копирайтера и подсказками, но писать финальные тексты не наша работа
- Поддержка после 3 мес — от 28 000 ₽/мес (мониторинг + до 12 часов мелких доработок)
- Доработка ваших процессов в 1С (мы интегрируемся с тем, что есть; реструктуризация 1С-контура — задача 1С-партнёра)
- Юридическое сопровождение (политика обработки данных по 152-ФЗ, оферта, согласие на cookies — даём шаблоны, финализирует ваш юрист)
Если в процессе работы возникнет новый функционал — обсуждаем отдельно с прозрачной сметой по часам: разработка 3 500 ₽/час, дизайн 4 200 ₽/час, проектирование/аналитика 3 800 ₽/час.
Команда проекта
На вашем проекте — шесть конкретных людей. Не «более 50 специалистов в штате», а именно эти. Если кто-то уйдёт в отпуск или заболеет — заранее предупредим и согласуем замену, но в норме команда стабильная на весь срок.
- Анна Лебедева — руководитель проекта. 7 лет в разработке, последние 3 года — корпсайты для производителей оборудования (4 проекта). Ваш единственный point of contact: вопросы, решения, согласования — через неё.
- Михаил Орешкин — арт-директор. 11 лет в дизайне B2B-сайтов, специализация — производственные и инжиниринговые компании. Делает концепцию и контролирует визуал.
- Елена Першина — UX-исследователь. Специализация — промышленный B2B (станки, климат, лифты). Проводит интервью с дилерами и инженерами, делает прототип.
- Дмитрий Соломин — fullstack-разработчик (Next.js, Node.js, PostgreSQL). 9 лет, последние 4 — Next.js production. Главный по фронту и серверной части без 1С.
- Алексей Воронцов — backend-разработчик и 1С-интегратор. 14 лет с 1С:УПП и УТ, 18 проектов с интеграциями. Главный по обмену с вашей 1С.
- Виктория Гасанова — QA, специализация — нагрузочное тестирование и UAT. Готовит сценарии тестов вместе с вашими дилерами на этапе 9.
Профили команды в Telegram-канале студии: ссылка передаётся в составе договора (NDA — для всех клиентов).
Кейсы из похожих проектов
Не «у нас 600 проектов в портфолио, посмотрите на сайте». Три релевантных:
1. ООО «ПромВентСнаб» — производитель промышленной вентиляции, 18 лет на рынке, 240 SKU, дилерская сеть из 67 партнёров.
Задача: новый сайт + дилерский кабинет + интеграция с 1С:УТ взамен сайта на UMI.CMS. Срок: 2.5 месяца. Цена: 540 000 ₽ + 40 000 ₽ доработки в первый месяц после запуска. Результат за 4 месяца после go-live (по их Метрике): — Органические заявки +42% (с 38 до 54 в месяц) — Цикл дилерской заявки сократился с 4 рабочих дней до 1 — На сайте сейчас 71% заявок дилеров (раньше — 0%, всё через email/телефон)
Сайт: можем показать в личной встрече (заказчик не разрешает публичную ссылку в рекламных материалах).
2. ГК «ИнжСистемПроект» — инжиниринг для промышленных холодильных комплексов.
Задача: корпсайт + интерактивный калькулятор подбора холодильной установки по объёму, температурному режиму и теплоприёмам. Срок: 1.5 месяца. Цена: 380 000 ₽. Результат: калькулятор закрывает ~120 заявок в месяц — половина от всего лидогенерационного трафика. До калькулятора первичная заявка занимала 2 звонка с менеджером — сейчас оформляется без человека.
3. АО «ТехноЛифт» — производитель и сервис лифтового оборудования для жилых комплексов.
Задача: личный кабинет управляющих компаний + интеграция со сервисными заявками 1С:УПП. Срок: 3 месяца. Цена: 720 000 ₽. Результат: 92% сервисных заявок теперь оформляются в кабинете без участия менеджера. Среднее время от подачи заявки до выезда инженера — с 4 часов до 50 минут.
Контакты IT-руководителей всех трёх — даём по запросу. Игорь Терёхин (ПромВентСнаб) согласен поговорить 15-20 минут о работе с нами — записывайтесь у Анны.
Гарантии и условия
Гарантия на код — 6 месяцев после go-live. Бесплатное исправление дефектов, если они не связаны с изменениями со стороны заказчика (свои правки в код, изменения в 1С-контуре, обновления стороннего ПО). Срок реакции: 4 рабочих часа на критический баг (сайт не работает или платёжный путь сломан), 1 рабочий день на остальные.
Передача исходников — сразу после финального платежа. Репозиторий, документация, доступы. Никакого vendor lock-in. Хотите продолжать с нами — отлично, не хотите — продолжаете с другим подрядчиком или своей командой.
Цена в КП фиксированная на 30 дней. Внутри проекта новый функционал — обсуждаем отдельно по часам, без скрытых надбавок. Резерв 8% уже заложен в смету.
NDA подписываем по умолчанию до начала работ. Шаблон NDA — в приложении к договору. Любые ваши данные (структура каталога, дилерские цены, контакты клиентов) под NDA.
Договор — типовой по 615-ФЗ (договор на разработку программного обеспечения). Можем работать по вашему шаблону. Обычно занимает 3 раунда правок и 5-7 рабочих дней.
Конфиденциальность исходного кода: код вашего проекта не используется в портфолио, демо, статьях без вашего письменного согласия. В кейсах для других клиентов мы можем называть отрасль и общие задачи, но не вас и не цифры.
Что мы НЕ гарантируем явно:
- Конкретные позиции в Яндекс/Google. Мы делаем on-page SEO правильно, но позиции зависят от продвижения, конкуренции и алгоритмов. Любой, кто гарантирует «топ-3 за 3 месяца» — врёт или не понимает, что говорит.
- Рост конверсии в N раз. Мы делаем UX по исследованиям и лучшим практикам. Конверсия зависит от продукта, цен, рынка, контента. Можем гарантировать процесс, не результат.
Следующий шаг — на ваш выбор
Не «свяжитесь с нами», а три конкретные опции — выбираете комфортную.
1. Назначить установочную онлайн-встречу (1.5 часа). Обсуждаем детали ТЗ, смотрим прототипы похожих проектов, отвечаем на вопросы IT и закупки. Слоты на этой неделе: ср/чт/пт после 14:00 МСК. Запись через календарный виджет в подписи письма.
2. Получить расширенное ТЗ за 5 рабочих дней. Стоимость 35 000 ₽ — эта сумма затем включается в первый этап работ (т.е. не «дополнительно к 650 тыс.», а «авансом за этап 1»). Что получаете: документ на ~25 страниц с архитектурой, схемой интеграции 1С, прототипом главного экрана. Подходит, если вам нужно показать предложение совету директоров или сравнить с другими подрядчиками на сопоставимом уровне детализации.
3. Запросить разговор с нашим заказчиком. Игорь Терёхин, IT-директор ПромВентСнаб (см. кейс 1), согласен 15-20 минут поговорить про опыт работы с нами. Свяжем напрямую через нашего менеджера, без свидетелей с нашей стороны.
Контактное лицо для всех трёх вариантов: Анна Лебедева, руководитель отдела клиентских проектов +7 (495) 555-78-90 a.lebedeva@propose-studio.ru Telegram: @anna_lebedeva_studio
Подписала: Анна Лебедева, 4 мая 2026 г.
Документ подготовлен для ООО «АэроСистем» по результатам брифа от 25 апреля 2026 г. Срок действия предложения — 30 дней (до 3 июня 2026). Все цены указаны без НДС (УСН).
Разбор: почему это КП работает
Под каждой секцией КП — короткий разбор: какой приём здесь сработал и что было бы плохо, если его убрать.
Шапка и срок действия — почему 30 дней, а не «решайте, когда удобно»
Плохо«Уважаемый клиент! Готовы обсудить ваш проект в любое удобное для вас время.»
Работает«Сергею Воронцову, директору по развитию ООО “АэроСистем”. Срок действия предложения — 30 дней (до 3 июня).»
Шапка делает три неочевидные вещи. Первая: называет конкретное имя ЛПР. Заказчик мгновенно видит, что это не рассылка по 200 контактам с переменной
{{name}}, а адресный документ. Вторая: указывает срок действия 30 дней. Это не давление, это рамка. По данным Storydoc на 1,3 млн презентационных сессий, только 6% сделок закрываются позже трёх недель. То есть «решу когда-нибудь» на практике равно «не решу никогда».Третья: контакт менеджера в шапке, а не в подвале на 9-й странице. У слабых КП реквизиты прячут ближе к концу, как стыдное место. У сильных кладут наверх, потому что менеджер это обещание ответственности: вот человек, к которому ты придёшь со всеми вопросами, и он не отвалится через неделю.
Что нельзя писать в шапке: «Уважаемый клиент!», «Здравствуйте, компания!». Не нашёл имя ЛПР? Позвони и узнай. Десять минут работы экономят несколько процентов конверсии.
Цели в три слоя: бизнес → пользователи → техника
Плохо«Цель проекта — разработка современного, удобного и эффективного корпоративного сайта.»
Работает«Заявок от корпоративных клиентов — +30% за 6 месяцев. Цикл дилерской заявки — с 3 рабочих дней до 1. Звонков с типовыми вопросами — −40%.»
Workspace.ru называет это «отличие тёплого КП от холодного»: в холодном цели одни (продать сайт), в тёплом три уровня. Бизнес-цель доказывает, что подрядчик понимает, на чьи деньги он работает. Пользовательская показывает, что он думает не только о ЛПР, но и о тех, кто будет реально пользоваться продуктом. Техническая означает, что он понимает контекст и не сломает интеграцию с 1С на третий день.
Если у тебя в КП только «сделаем красивый сайт», клиент не понимает, как мерить успех, и торгуется по цене. Когда вместо абстрактного «улучшим» написано «срок обработки заявки сократится с 3 рабочих дней до 1», это уже не вкусовщина, это конкретное обещание, по которому через полгода можно сверять результат.
Цифры в целях не обязательно из жизни, но обязательно реалистичные. «+30% заявок» нормально. «×10 рост конверсии» это мошенничество, ЛПР видит и закрывает КП.
Концепция, а не «о компании»
Плохо«Наша динамично развивающаяся студия с 2014 года предлагает комплексный подход к разработке сайтов на современных технологиях.»
Работает«Next.js 14 + кастомная админка. Не Битрикс — лицензия 79 тыс./год при 340 SKU оверкилл, плюс зависимость от плагинов. Сэкономили — пустили в калькулятор подбора.»
В RusWeb антипример: КП начинается с «о компании», заканчивается ценой 35 000 ₽ и попытками прислониться к Forbes («у нас тоже на Drupal»). Клиент закрывает на третьем абзаце. У нас «о компании» нет вообще. Вместо этого идёт концепция решения с обоснованным выбором стека и явным «почему не Битрикс, и почему 79 000 ₽/год это плохая инвестиция при вашем размере».
Любое технологическое решение в КП должно быть аргументировано в деньгах или сроках. Иначе это вкусовщина. «Используем Next.js» это слабо. «Next.js, потому что SSR даёт LCP <2.5 секунд для SEO, чего на старом Joomla не было, и Метрика терял ~14% мобильных за плохую загрузку» это сильно.
Бонус-эффект секции: ты заранее снимаешь возражение «а почему не как у соседа Б». ЛПР не задаст этот вопрос на встрече, потому что ответ уже в КП, и он его прочитал.
Цены рынка 2026: Min / Std / Premium для корпоративного сайта
Плохо«Стоимость разработки сайта: от 50 000 ₽. Точная цена обсуждается индивидуально по результатам брифа.»
Работает«Min 200-350 тыс. (типовая структура), Std 350-700 тыс. (1С-интеграция, кабинет), Premium 700 тыс.-1.2 млн (авторский UX). Наш образец 650 тыс. это верхняя половина Std.»
Это диапазон 2026 года по российскому рынку. Источники: ежегодные рейтинги Тэглайн, Рейтинг Рунета и RUWARD собирают данные по сотням студий, и средние ценники по сегментам сходятся в общий коридор.
Сегмент Диапазон, ₽ Что входит Срок Min 200-350 тыс. Готовая тема, 8-12 экранов, базовое SEO, формы без интеграций 4-6 недель Std 350-700 тыс. Свой дизайн, 1С/CRM-интеграция, личный кабинет, 14-20 экранов, нагрузочные тесты 8-12 недель Premium 700 тыс. - 1.2 млн Авторский дизайн, UX-research с интервью, мультиязычность, нестандартные интеграции 12-16 недель У топ-25 студий уровня Liqium или Космос-Веб ценник стартует с 800 тыс. и доходит до 3 млн на корпоративный портал с десятком ролей и нестандартными интеграциями. Это уже не «просто корпсайт», а внутренний b2b-продукт.
Наш образец 650 000 ₽ это верхняя половина Std-сегмента. Объясняется составом. Дилерский кабинет с авторизацией: плюс 70 тыс. Интеграция с 1С на 340 SKU: плюс 90 тыс. Калькулятор подбора оборудования: плюс 45 тыс. Без этих фич аналогичный корпсайт уходит в нижнюю половину Std (350-450 тыс.), а на готовой теме без интеграций спокойно встаёт в Min (200-300 тыс.).
Чего в этой картине не бывает: «корпсайт под ключ за 80 тыс.». За эту цену делают одностраничный лендинг на Tilda с подключённой формой обратной связи. Если конкурент в КП обещает корпсайт с интеграциями за 100-150 тыс., у проекта одна из двух судеб. Либо тебе сдадут полу-готовый продукт и пропадут на этапе UAT. Либо через два месяца придёт допсмета на 400 тыс. за «не учтённый функционал». Сравнивая КП от трёх подрядчиков, всегда сначала спроси, в какой сегмент по этой таблице каждый попадает; цена в отрыве от состава работ ничего не значит.
Смета — хребет всего документа (и где здесь хитрость)
Плохо«Стоимость проекта: 700 000 ₽. Включает все этапы разработки. Условия оплаты обсуждаются индивидуально.»
Работает«10 строк по этапам с колонкой “Ответственная сторона”. Итого 600 000 ₽ + 50 000 ₽ резерв (8%, возвращается, если не использован). Без сюрпризов в финальном счёте.»
В трёх из четырёх разобранных нами реальных КП (Trinet/Гефест, FECS, Creativa) центральный блок это таблица сметы. Не «о компании», не «наши преимущества», не «портфолио». Главное здесь детализация. У Trinet это таблица «Смета / Специалисты / Длительность / Стоимость» по каждой фиче ТЗ. Любой шаблон КП на разработку сайта даёт каркас 8-10 строк по этапам: цифры по часам, ставкам и колонка «Ответственная сторона» подставляются под конкретный проект — без них таблица превращается в «от 700 000 ₽» и теряет смысл.
Мы добавили колонку «Ответственная сторона», приём из FECS. Каждая строка отвечает на молчаливый вопрос ЛПР: «а что от меня?». «Заказчик: 4 часа консультации 1С-специалиста» это не «дополнительная нагрузка», это закрытое возражение без переговоров. Все типовые «а нам ещё что-то делать?» уходят в ноль.
Резерв 8% это главный психологический ход в смете. Если ты пишешь «округлили до 700 тыс.», заказчик подсознательно ждёт сюрприза, потому что все знают: разработка съедает больше, чем обещано. Если ты пишешь «600 + 50 резерв, не использован, возвращается», заказчик расслабляется и подписывает быстрее. По сути ты продаёшь ту же цену, но в обёртке честности, а не в обёртке «ну, потом досчитаем». Подробный разбор приёма «резерв в смете» и других тонкостей лежит в статье «Как составить КП».
«Что НЕ входит» — против инстинкта, но работает
Плохо«Полный комплекс работ под ключ — от ТЗ до запуска. Все необходимые услуги включены в стоимость.»
Работает«Не входит: SEO-продвижение (45-80 тыс./мес), копирайтинг (ваш редактор), юр. тексты (ваш юрист). Если нужно — отдельной сметой по часам, ставки в КП.»
Большинство студий боится этого блока: вдруг клиент откажется, увидев «доплата за поддержку», «контент пишет ваш копирайтер», «юр. тексты ваш юрист». Парадокс: на деле наоборот. Если ты явно проговариваешь границы, ты выглядишь взрослым, а не «всё под ключ за миллион», который через два месяца выкатывает счёт ещё на 600 тыс. за «дополнительные работы».
Скрытые ожидания это главная причина расторжений договоров на разработку. По наблюдениям с рынка, 6 из 10 конфликтов «студия vs заказчик» возникают не из-за качества, а из-за «мы думали, это входит». Прозрачность их обнуляет ещё до подписания.
Парадоксально, но этот блок повышает доверие сильнее, чем «о компании». Любой может написать «мы профессионалы», но не каждый готов заранее очертить, чего он НЕ делает.
Команда из шести человек, а не «50+ специалистов»
Плохо«В нашем штате — более 50 специалистов с многолетним опытом. На ваш проект мы выделим лучших из них.»
Работает«Анна Лебедева — РП, 7 лет, 4 корпсайта в производстве. Алексей Воронцов — 14 лет с 1С:УПП, 18 проектов. Шесть конкретных людей, состав не меняется.»
Trinet/Гефест и FECS оба показывают команду по именам с фото. Это работает потому, что заказчик подсознательно проверяет: «реальные ли это люди, или я плачу абстрактному отделу разработки». Безымянное «50+ специалистов» это сигнал «к вам прикрепят первого свободного», что в B2B-разработке означает джуна, потому что senior'ы заняты на сделках побольше.
Указание лет опыта и узкой специализации по ролям это анти-сюрприз: заказчик понимает, что 1С-интеграцией займётся человек с 14 годами стажа в УПП, а не стажёр, которого «как раз прикрепим под ваш проект».
В реальном КП этот же блок усиливают регалии (премии, известные предыдущие работодатели, сертификации). Если их пишете, проверьте, что они реальные и проверяемые. Ложная регалия это самый дешёвый способ сжечь доверие на этапе due diligence: один поиск в LinkedIn, и сделка остыла.
Кейсы — два важных слоя
Плохо«Среди наших клиентов — Сбербанк, Газпром, Росатом и более 200 других компаний. Подробнее в разделе портфолио на сайте.»
Работает«ПромВентСнаб (240 SKU, 67 дилеров): +42% органических заявок за 4 мес, цикл дилерской заявки −75%. Контакт IT-директора — даём по запросу.»
Первый: кейсы должны быть релевантные. Не «делали сайт для Сбербанка» (если у заказчика 200 SKU и 67 дилеров), это понты, не помощь решению. Три проекта в близкой нише с понятным масштабом работают сильнее, чем 200 логотипов на главной.
Второй: кейсы с цифрами «было / стало», а не с буллитами «оптимизировали бизнес-процессы клиента». «Цикл заявки сократился с 4 дней до 1» это конкретно. «Повысили эффективность» это пустой звук, который пишут все.
Третий бонус: контакт IT-директора одного из заказчиков, готового поговорить. Если ты готов рискнуть рекомендацией, заказчик это видит и доверяет тебе больше, чем 200 логотипам в подвале. Это проверяемое доказательство, которое почти никто не делает, потому что лень договариваться с предыдущими клиентами. У других ниш то же правило: посмотри, как это выглядит в образце КП на юридические услуги или в клининге: структура та же, конкретика своя.
Гарантии без вранья — почему «не гарантируем» сильнее «гарантируем»
Плохо«Гарантируем выход в топ-3 Яндекса за 3 месяца и рост конверсии в 2 раза после запуска сайта.»
Работает«Гарантия 6 мес на код, реакция 4 рабочих часа на критический баг. Не гарантируем: позиции в Яндексе и рост конверсии — врать в этих двух вещах нельзя.»
Гарантия 6 месяцев на код это реально и измеримо: дефект → 4 рабочих часа реакции → исправление. Гарантия «топ-3 в Яндексе за 3 месяца» это враньё, и взрослый ЛПР это понимает. Алгоритмы Яндекса и Google непредсказуемы, конкуренция меняется, никто не контролирует выдачу. В типовых шаблонах КП на разработку сайта из интернета этого блока обычно нет — там «топ-1 в Яндексе» прибит по умолчанию, потому что так проще продавать.
У нас в гарантиях явно написано, чего мы НЕ гарантируем: позиции в поиске, рост конверсии в разы. Это парадоксально, но повышает доверие сильнее любых «гарантируем 100%». Клиент видит, что подрядчик понимает реальность и не продаёт волшебство, а значит, не наврёт и в остальном.
Параллельно гарантируется то, что в наших руках: срок реакции, исправление дефектов, передача кода без vendor lock-in. Это закрывает три классических страха IT-закупки: «нас бросят», «нас зашьют в одного подрядчика», «качество будет хуже обещанного». Все три про надёжность, а не про скорость или цену.
CTA из трёх вариантов — почему один CTA убивает воронку
Плохо«Если вас заинтересовало наше предложение — свяжитесь с нами любым удобным способом, мы будем рады обсудить детали.»
Работает«Три варианта: 1) встреча 1.5 ч, слоты ср/чт/пт после 14:00; 2) расширенное ТЗ за 35 тыс. (зачитываем в этап 1); 3) разговор с нашим клиентом — Игорь Терёхин.»
Один CTA («свяжитесь с нами») работает плохо: ЛПР откладывает решение «потом». «Потом» равно «никогда». Три варианта (встреча / расширенное ТЗ за деньги / разговор с заказчиком) дают возможность выбрать комфортный по риску и по этапу принятия решения.
Опция «расширенное ТЗ за 35 000 ₽» особенно сильная. Те, кто платит, почти всегда становятся клиентами, потому что уже инвестировали и психологически зашли в воронку. Те, кто не готов заплатить, отсеиваются ДО того, как ты потратишь две недели на детальное ТЗ бесплатно. Это микро-фильтр серьёзности на этапе входа: 35 тысяч это мелочь для бюджета 650, но именно они отделяют «реально хотим» от «собираю КП на сравнение».
Тут есть тонкость: сумму ТЗ обязательно зачитываем в первый этап. Иначе выглядит как «заплати, чтобы прислали ещё одно КП», и большинство откажется.
Частые вопросы
Создай такое же КП за минуту
AI сгенерирует персонализированный текст под твоего клиента. Бесплатно — до 3 КП в месяц.